En este segundo episodio de Hablando Comercialmente, Pablo Gómez y Vicente Martínez conversan con Javier Navarro, fundador de Onest, sobre uno de los temas más desafiantes para cualquier empresa: la gestión del cambio.
Con más de 30 años de experiencia en ventas, liderazgo y cultura organizacional, Navarro explica por qué la tecnología no sirve de nada si las personas no están preparadas para evolucionar.
En sus palabras: “El enemigo no está fuera, está dentro”. No se refiere solo a la resistencia al cambio, sino a los hábitos, los miedos y las estructuras mentales que frenan la transformación real.
Del desorden al liderazgo consciente
Navarro cuenta cómo muchas pymes, entre 50 y 500 empleados, viven atrapadas en el desorden y la falta de profesionalización.
A menudo, los propios directivos son quienes provocan el caos interno, y los mandos intermedios carecen de formación en liderazgo. La consecuencia: organizaciones que funcionan por inercia y equipos comerciales en piloto automático.
Frente a eso, HONEST propone un modelo integral que une liderazgo, cultura y activación comercial. Entrenar a los equipos no solo para vender más, sino para pensar, sentir y actuar de manera diferente.
La gestión del miedo al cambio
Uno de los ejes de la conversación es el miedo. Navarro afirma que muchas empresas quieren cambiar sin cambiar, y que la clave está en enseñar a las personas a gestionar sus emociones.
La zona de confort no se abandona: se amplía, paso a paso, con nuevos hábitos y mentalidades más flexibles.
En este proceso, no todos avanzan al mismo ritmo: algunos se adaptan en cuatro días, otros en cinco meses. Pero lo que realmente determina el resultado es la actitud con la que se enfrentan al nuevo escenario.
Equipos comerciales en piloto automático
Javier lanza una de las frases más potentes del episodio:
“El 99% de los equipos comerciales van en piloto automático.”
Según explica, muchos vendedores trabajan sin planificación, sin foco y sin aprovechar los datos que sus propias organizaciones generan.
Cada uno hace las cosas “a su manera”, sin sistema, sin estrategia y sin mentalidad de crecimiento. El reto, entonces, es dejar de apretar por apretar y empezar a definir qué acciones concretas hacen inevitable el resultado.
Liderar desde lo humano
El episodio concluye con una reflexión sobre el liderazgo. Para Navarro, el auténtico liderazgo empieza con el autoliderazgo: trabajar primero en uno mismo para después poder inspirar a los demás.
La formación técnica ya no basta; los líderes deben aprender a comunicarse, escuchar y gestionar emociones.
“Las organizaciones están agotadas porque tratan a las personas como máquinas. Y así es imposible obtener mejores resultados.”
El cambio no empieza en la tecnología, sino en las personas
Las empresas que entienden esto y apuestan por un liderazgo humano y consciente serán las que marquen la diferencia en la nueva era de la inteligencia comercial.