En este nuevo episodio de Hablando Comercialmente, hablamos con Paco Hueta, director comercial de JUJUJU, empresa líder en la distribución de equipos de climatización, calefacción y fontanería, con más de 30 años de trayectoria en el sector de la climatización y la distribución B2B.
Su testimonio es una ventana a la realidad que viven hoy miles de profesionales en las trincheras de la venta industrial: un entorno donde las reglas del juego han cambiado y ya no basta con saber vender productos; ahora hay que saber conectar con personas.
De atender la demanda a crear valor
Paco comenzó su carrera en los años noventa, cuando el vendedor apenas necesitaba generar demanda. “Antes el cliente ya sabía a quién comprar, y lo importante era tener el producto disponible. Hoy, en cambio, el cliente tiene todo a su alcance”, explica.
En un mercado saturado de opciones, con precios similares y una oferta omnipresente, la verdadera ventaja competitiva está en la forma de relacionarse, en cómo se acompaña al cliente y en la calidad de las conversaciones comerciales.
“La diferencia ya no está en el producto, sino en cómo lo haces sentir al otro lado del teléfono o en una visita.”
Esa transición, de un mercado de producto a un mercado de cliente, ha obligado a los equipos comerciales a evolucionar. Y según Hueta, no todos estaban preparados para ese salto, que exige nuevas habilidades: empatía, comunicación asertiva, gestión emocional y dominio tecnológico.
El nuevo vendedor: emocionalmente inteligente y digitalmente preparado
Uno de los puntos más potentes de la conversación es la reflexión sobre el perfil del vendedor actual. Para Paco, la técnica sin equilibrio emocional no sirve de nada.
“Hoy un vendedor tiene que saber manejar la presión, aceptar que habrá conflictos y aprender a gestionarlos. Si no cuida su propia estabilidad, acabará quemado.”
Desde su experiencia, la clave no está solo en formar en técnicas de cierre o negociación, sino en entrenar la mentalidad. En cómo mantener la motivación, gestionar la frustración y cuidar las relaciones a largo plazo.
A esta visión humana se suma una exigencia tecnológica inevitable: los vendedores deben tener herramientas que les permitan atender al cliente desde cualquier lugar y en cualquier momento, sin depender de procesos lentos ni jerarquías internas.
“No se trata de trabajar más, sino de trabajar mejor. De tener el dato a mano para liberar tiempo y dedicarlo a lo importante: el cliente.”
Tecnología e inteligencia artificial: aliadas, no amenazas
La digitalización y la inteligencia artificial ya forman parte del día a día de las empresas de distribución. Pero, como advierte Hueta, su adopción requiere una transición cultural: no todos los equipos la interpretan igual.
Hay quienes la ven como una amenaza al puesto de trabajo, y quienes entienden que, bien implementada, puede ser una liberación. Automatizar tareas de bajo valor permite concentrarse en lo que las máquinas no pueden replicar: la empatía, la creatividad y la intuición humana.
“Cuando implantamos nuevas herramientas, explica Paco, algunos compañeros decían en broma que la app nos quitaría el trabajo. Hoy saben que no es así. La tecnología no sustituye personas, las empodera. Y quien no se adapte, se quedará fuera.”
En ese sentido, la inteligencia artificial democratiza el acceso a la información, acorta la distancia entre grandes y medianas empresas, y ofrece nuevas oportunidades para que las pymes sigan siendo competitivas sin perder su esencia.
La importancia del acompañamiento y la formación real
Otro de los temas que surgen en el capítulo es la formación comercial. Paco reconoce que las formaciones genéricas muchas veces no conectan con la realidad del vendedor.
“Necesitamos formaciones a medida, que partan de lo que vive cada persona en su día a día. No basta con hablar de teoría; hay que bajar al barro.”
Por eso insiste en que los consultores y formadores deben especializarse en el sector, entender sus dinámicas y hablar el mismo lenguaje que quienes están “en la carretera”.
Solo así, dice, la formación se convierte en transformación.
Competir en un mercado cada vez más hostil
El futuro del sector, según Paco, está marcado por tres tendencias:
- El avance de los fabricantes asiáticos, que democratizan el producto pero erosionan márgenes.
- El crecimiento de los grandes grupos de distribución, que concentran poder y recursos.
- La necesidad de las pymes de ser más ágiles y nicho, apostando por la cercanía y el valor añadido.
En este escenario, la defensa de la rentabilidad y la eficiencia operativa será vital. “No podemos competir solo por precio. Hay que vender mejor, cruzar productos, cuidar el margen y formar equipos conscientes de ello.”
Personas, datos y propósito: el triángulo del nuevo modelo comercial
El testimonio de Paco Hueta resume a la perfección el espíritu de COMERCIALMENTE: la venta está cambiando, pero su esencia sigue siendo humana.
El dato potencia el criterio, pero no lo sustituye. La IA impulsa la eficiencia, pero la diferencia sigue estando en las personas.
“La inteligencia comercial consiste en pensar, sentir y actuar con criterio. En evolucionar sin perder el alma.”
Este capítulo es, en definitiva, un homenaje a todos los profesionales que siguen aprendiendo, adaptándose y liderando el cambio desde la trinchera.
Porque vender, ahora más que nunca, es una forma de entender el mundo.
Escucha el episodio completo de Hablando Comercialmente con Paco Hueta y descubre cómo se construye el nuevo modelo de venta B2B: más inteligente, más humano y más conectado.