En esta nueva entrega de COMERCIALMENTE, Vicente Martínez y Pablo Gómez conversan con Pablo Fambuena, consultor financiero y experto en distribución profesional, sobre uno de los grandes desafíos del tejido empresarial español: la necesidad de repensar los modelos de negocio en un mercado cada vez más competitivo, concentrado y tecnológico.
Del “hacer de todo” a elegir con estrategia
Fambuena señala que muchas pymes viven atrapadas en el “aquí y ahora”, sin tiempo para mirar hacia dónde van. Ese cortoplacismo —dice— impide tomar decisiones estratégicas sobre el tipo de cliente, el modelo de negocio o la propuesta de valor.
“Saber decidir también es decir que no”, afirma. “No todos los clientes son tus clientes, y no todos los caminos llevan al crecimiento”.
El experto insiste en que la especialización y la claridad de propósito serán las claves de la supervivencia en los próximos años.
Crecimiento desigual y presión estructural
Según los datos que comparte, el mercado ha crecido un 100% en la última década, pero las pequeñas empresas solo lo han hecho un 30%. Las grandes han ganado cuota, mientras que las pequeñas soportan estructuras más frágiles y menor capacidad de inversión.
Esto obliga a las pymes a ser más ágiles, más estratégicas y más conscientes de sus límites. No pueden competir en volumen, pero sí en cercanía, servicio y diferenciación.
Centrales de compra y nuevos modelos colaborativos
Uno de los puntos más interesantes del debate fue el papel de las centrales de compra y servicios como posible vía para ganar competitividad. Fambuena defiende que su evolución natural debe ser convertirse en centrales de venta, compartiendo costes estructurales —como marketing o finanzas— y profesionalizando la gestión sin perder identidad.
Sin embargo, advierte que para que eso funcione, debe existir una homogeneidad real de modelos de negocio y cultura empresarial entre sus miembros.
Tecnología, inteligencia artificial y sentido común
El capítulo también aborda cómo la irrupción de la tecnología y la inteligencia artificial impacta en el sector.
“La tecnología lo cambia todo, pero no lo soluciona todo”, recuerda Fambuena.
El reto no está en tener la herramienta, sino en saber qué problema resolver y con qué recursos hacerlo. En un contexto donde los grandes jugadores tienen millones para invertir, la pyme debe aplicar la tecnología de forma selectiva, eficiente y humana.
Tres modelos de negocio en la distribución
Tras años de análisis, Fambuena identifica tres modelos dominantes en el sector:
- Modelo equilibrado: margen medio, rotación media y estructura estable.
- Modelo de enfoque: menos volumen, más especialización y margen superior.
- Modelo de volumen: márgenes bajos, rotaciones muy altas y gran productividad.
Cada empresa debe reconocer cuál es su camino y actuar en consecuencia. Lo importante, concluye, no es facturar más, sino crecer con sentido y sostenibilidad.
Pensar antes de vender
El episodio cierra con una invitación a la reflexión:
“Si no sabes hacia dónde vas, acabarás compitiendo solo por precio”.
Tomarse tiempo para pensar el modelo de negocio, definir los “no clientes” y adaptar la empresa al futuro es, paradójicamente, la forma más inteligente de vender hoy.